Panggilan dingin - apa itu, teknik penjualan dingin melalui telepon

Perusahaan yang terlibat dalam penjualan mencari pelanggan mereka dalam banyak cara. Panggilan dingin juga sangat penting. Bagi banyak orang, istilah ini tidak dikenal, sehingga perlu diselidiki. Ada sejumlah aturan penting dan tips tentang cara mencapai penjualan di ketinggian yang sangat besar.

Apa maksud dari panggilan dingin?

Nama "dingin" muncul tidak sengaja, karena ini mencerminkan fakta bahwa manajer penjualan beralih ke perusahaan yang dia tidak tahu, sehingga hubungannya tidak bisa disebut hangat, karena tidak terinstal. Menggambarkan apa panggilan dingin dalam penjualan, perlu dicatat bahwa tugas seorang distributor ditentukan norma panggilan dingin untuk eksekusi harian. Dalam banyak kasus, ini adalah 25-100 pcs.

Perlu diketahui dalam situasi apa panggilan dingin akan efektif:

1. Penjualan barang dan jasa yang selalu dibutuhkan, misalnya kertas, air, alat tulis dan banyak lagi.
2. Memberikan layanan dan barang yang tidak berlebihan, tetapi tidak membutuhkannya. Sebagai contoh, Anda dapat membawa pengiriman makan siang bisnis, literatur khusus, sistem referensi, dan sebagainya.
3. Penjualan barang dan jasa, di mana kebutuhan klien dari waktu ke waktu, tetapi tidak bisa sekarang. Ini termasuk perbaikan peralatan, mengisi ulang kartrid, memperbarui perangkat lunak dan banyak lagi.
4. Realisasi barang dan jasa yang diperlukan murah, pemasok yang klien dapat dengan mudah berubah. Misalnya, ini berlaku untuk transportasi barang, pembuatan label dan bahan pengemasan.
5. Penyediaan barang dan jasa dengan persyaratan yang menguntungkan. Idealnya, jika mereka tidak memiliki analog di pasar. Anda dapat menawarkan bonus seperti itu dalam panggilan dingin: biaya rendah, pembayaran ditangguhkan atau jangka pendek pesanan.

Panggilan dingin dan panas

Selain konsep panggilan dingin yang sudah dibahas, ada pilihan lain: panas dan hangat. Dalam kasus pertama, panggilan dimaksudkan untuk dibuat dengan maksud langsung bekerja sama, yaitu untuk mengakhiri transaksi. Hal ini bermanfaat untuk membandingkan panggilan yang dingin dan hangat, sehingga dalam kasus kedua, kontak pelanggan akan digunakan, dengan mana manajer sudah akrab dan mereka tertarik dalam kerja sama sampai batas tertentu. Panggilan hangat digunakan untuk melaporkan saham, untuk mengurangi atau menaikkan harga, atau untuk memulihkan kerjasama yang sebelumnya terganggu.

Bagaimana cara melakukan panggilan dingin?

Harus dikatakan segera bahwa tugas ini tidak sederhana, karena dalam banyak kasus orang tidak mau bicara, memasang pipa atau kasar. Untuk melakukan panggilan dingin yang efektif, teknik penjualan telepon harus dikerjakan dengan teliti. Untuk melakukan ini, Anda perlu memiliki basis klien, merencanakan terlebih dahulu rencana percakapan dan belajar bagaimana menghindari rintangan, misalnya, penolakan sekretaris atau keberatan klien.

Aturan panggilan dingin

Agar tidak menjumpai iritasi, perlu dipersiapkan sebelumnya. Teknik panggilan dingin, ini bukan panggilan sepele, karena tujuannya adalah untuk menunjuk sebuah pertemuan nyata. Ada sejumlah aturan yang perlu dipertimbangkan:

1. Temukan alasan . Untuk melakukan ini, Anda perlu mengumpulkan lebih banyak informasi tentang klien potensial. Misalnya, motifnya mungkin adalah artikel yang dipublikasikan di situs web mereka.
2. Jangan jual . Panggilan dingin diperlukan untuk menarik perhatian dan memberi tahu, dan tidak membuat kesepakatan. Anda dapat menggunakan frasa ini: "Mungkinkah ini menarik bagi Anda?".
3. Respek . Dalam percakapan telepon seharusnya tidak ada tekanan, agresi , dan penipuan. Anda perlu fokus pada kepentingan lawan bicaranya, untuk memahami apa yang harus difokuskan.
4. Penolakan dan keberatan adalah dua hal yang berbeda. Jangan mengganggu jika seseorang mengatakan "tidak" keras. Tawarkan alternatif yang berbeda, misalnya, untuk bertemu pada waktu yang tepat untuknya.

Di mana saya bisa mendapatkan nomor telepon untuk panggilan dingin?

Pertanyaan alami yang muncul pada orang yang pertama kali mengalami topik ini. Jika Anda berencana untuk membuat panggilan dingin, jadwal percakapan manajer penjualan dan basis klien harus sudah ditentukan sebelumnya. Ada beberapa cara bagaimana mendapatkan angka yang diinginkan:

1. Mandiri untuk menemukan . Untuk melakukan ini, Anda perlu menggunakan Internet dan menemukan pelanggan dan informasi. Perhatikan bahwa nama dan nomor telepon tidak cukup untuk penjualan yang efektif.
2. Pembelian basis siap . Kesenangan tidak murah, karena setiap klien akan berharga sekitar $ 0,18, dan jumlah minimum baris dalam database adalah 10 ribu.Jika Anda melakukan pembelian, periksa dulu kualitasnya, karena ada organisasi curang yang menjual basis yang sudah usang atau membuat palsu.
3. Menggunakan program-kolektor . Mereka dijual di bursa freelance dan murah, tetapi panggilan dingin menggunakan teknik ini tidak akan efektif karena informasi berkualitas buruk.

Panggilan dingin - rencana dialog

Di antara para profesional, rencana panggilan pertama disebut skrip. Karena percakapan akan berlangsung melalui telepon, adalah mungkin untuk memikirkan semua detail, misalnya, untuk merumuskan pertanyaan dan tebakan. Manajer harus secara mandiri membuat skrip, dengan mempertimbangkan momen-momen penting dari dialog yang benar. Teknologi panggilan dingin meliputi:

1. Pendahuluan mengimplikasikan salam dan presentasi. Penting untuk meminimalkan penyebutan keinginan untuk menjual sesuatu. Anda perlu berbicara atas nama perusahaan, bukan milik Anda sendiri.
2. Menetapkan kontak . Mencari tahu apa panggilan dingin kepada klien dan cara membuat skrip dengan benar, kita harus mencatat kebutuhan untuk membuat percakapan yang ramah dan menentukan kebutuhan klien. Untuk ini perlu mengetahui terlebih dahulu setidaknya informasi minimum tentang teman bicara.
3. Call of interest . Pada tahap berikutnya dari percakapan, perlu untuk menyediakan produk dan layanan berkualitas tinggi sehingga klien tidak ingin mengakhiri dialog.
4. Mencapai tujuan . Para ahli menunjukkan bahwa akhir dari panggilan dingin harus menjadi penunjukan rapat. Untuk tujuan ini, klien harus ditempatkan di lingkungan yang nyaman, di mana ia menawarkan beberapa opsi.

Panggilan dingin - bekerja dengan keberatan

Untuk mengembangkan profesionalisme di bidang penjualan, Anda harus benar-benar menanggapi penolakan, yang mana manajer untuk hari itu dapat didengar berkali-kali. Ketika mempertimbangkan panggilan dingin, keberatan harus dipertimbangkan. Perlu dicatat bahwa jawaban di ujung kawat adalah sama dalam banyak kasus.

1. "Ragamnya lengkap, kita tidak butuh apa-apa." Untuk mengatasi keberatan seperti itu, perlu mencoba mendapatkan dari klien potensial, sebanyak mungkin informasi tentang barang apa yang sebenarnya mereka miliki.
2. "Kami tidak punya uang untuk ini." Taktik tindakan dalam situasi ini terhubung dengan fakta bahwa secara lebih rinci menggambarkan klien manfaat keseluruhan dari proposal yang tersedia.
3. "Kami tidak ingin bekerja sama dengan perusahaan Anda." Sikap negatif dapat disebabkan oleh distorsi informasi atau pengalaman pribadi, sehingga perlu untuk mengetahui apa yang menyebabkan reaksi tersebut.
4. "Kami puas dengan segala sesuatu seperti itu, jadi kami tidak berencana untuk mengubah kisaran". Dalam situasi ini, Anda perlu menjelaskan kepada pelanggan bahwa produk atau layanan Anda tidak akan mengubah kisaran, tetapi akan melengkapi, membawa laba .

Bagaimana cara menghubungi sekretaris pada panggilan dingin?

Kendala yang signifikan antara manajer penjualan dan pembuat keputusan adalah sekretaris atau asisten pribadi. Mendapatkan koneksi dengan bos bukanlah hal yang mudah, tetapi mungkin. Ada beberapa tips tentang cara melewatkan seorang sekretaris pada panggilan dingin:

1. Pertama Anda perlu mencari tahu nama orang yang membuat keputusan, dan ketika Anda menelepon, Anda sudah harus meminta untuk berhubungan dengannya, memanggilnya nama.
2. Gunakan dalam dingin panggilan efek tiba-tiba dan kecepatan, yang nada percaya diri menyapa dan meminta untuk terhubung dengan direktur komersial.
3. Cobalah untuk membuat sekretaris berpikir bahwa Anda menelepon bukan yang pertama kalinya. Untuk melakukan ini, Anda dapat mengatakan: "Halo, perusahaan biasa-biasa saja, beralih ke departemen pembelian."
4. Cobalah menelepon pada saat ketika sekretaris tidak berada di tempat, misalnya, istirahat makan siang, akhir hari atau 30 menit. sebelum dimulai.

Panggilan dingin - pelatihan

Jika Anda ingin, sesegera mungkin untuk mengembangkan kemampuan untuk melakukan panggilan dengan benar, Anda dapat melalui pelatihan khusus. Untuk tujuan ini ada berbagai seminar, webinar , pelatihan dan sebagainya. Para ahli akan memberikan rincian tentang bagaimana membuat panggilan dingin dengan benar dan bagaimana menghindari masalah yang mungkin terjadi. Selain itu, disarankan untuk membaca literatur yang berguna, berkomunikasi dengan orang yang berpengalaman dan terus berlatih dan kemudian hasil yang baik akan tercapai.

Stephen Schiffman "Teknik Cold Calling"

Jika Anda ingin memahami aturan untuk melakukan panggilan dingin, maka Anda perlu membaca buku ini. Stephen Schiffman dianggap sebagai instruktur terbaik di AS untuk teknik penjualan. Buku "Cold Calls" dengan kata-kata sederhana menjelaskan semua istilah, memberikan banyak contoh praktis dan bahkan mencakup banyak jawaban siap pakai yang akan membantu untuk menghindari banyak masalah. Penulis dengan sempurna memotivasi para pendatang baru dan memberikan nasihat yang efektif tentang pengisian kembali basis pelanggan.

Pelatihan - panggilan dingin

Spesialis di bidang penjualan terlibat dalam melakukan pelatihan, di mana mereka mengajarkan alat dasar untuk meningkatkan efisiensi panggilan dingin. Banyak kursus pelatihan tidak hanya memperjelas teori, tetapi juga praktik, yaitu semua teknik diuji. Pada pelatihan Anda dapat mempelajari secara detail apa panggilan dingin itu, teknik penjualan apa yang akan membantu Anda mendapatkan hasil, bagaimana mengecualikan kesalahan dan menyusun rencana percakapan Anda.